中國(guó)花生交易網(wǎng)（www.hongjidian.com）訊 今年糧油生意越來(lái)越難做了！

　　聽(tīng)得耳朵都快長(zhǎng)出了老繭，每次都想回懟一句“哪年的生意不難做”或者套用馬云的一句話“不是糧油的生意難做，而是你家的糧油生意難做”。

　　但在人家地盤(pán)，人家大小是個(gè)老板，得照顧人家面子，于是只好程式化的附和說(shuō)“是呀，今年糧油生意越來(lái)越難做”，與此同時(shí)也不忘“補(bǔ)刀”：“明年后年乃至以后的糧油生意會(huì)一年比一年難做”。

　　一般聽(tīng)完這句客戶心里頭會(huì)哇涼哇涼的，然后筆者就開(kāi)始了三寸不爛之舌給迷茫的客戶指點(diǎn)“路在何方”---當(dāng)然選擇代理筆者所在公司的產(chǎn)品是機(jī)會(huì)難得的康莊大道，巴拉巴拉...這是后話~

　　1　糧油經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越難做，具體表現(xiàn)在哪些方面？筆者總結(jié)為三句話：

　　產(chǎn)品難賣(mài) 門(mén)店難纏 人才難留

　　產(chǎn)品難賣(mài)：

　　無(wú)論是一線爆款產(chǎn)品還是二三線非知名產(chǎn)品，動(dòng)銷(xiāo)慢是所有品牌共性的癥狀，稱之為“疑難雜癥”也絲毫不為過(guò)。一線產(chǎn)品會(huì)稍微好些，但也僅僅是程度上的差別，如果同往昔比對(duì)，也是每況愈下；二三線產(chǎn)品更不用說(shuō)，不促不銷(xiāo)，促了也不銷(xiāo)。

　　門(mén)店難纏：

　　深度分銷(xiāo)實(shí)施了十幾年，如果說(shuō)早些年在終端銷(xiāo)量還沒(méi)見(jiàn)頂，蛋糕繼續(xù)做大的背景下，經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)散兵游勇的廣大終端門(mén)店還有一定的話語(yǔ)權(quán)。現(xiàn)在這些終端小店既面臨大型KA的人流“虹吸效應(yīng)”，又得面對(duì)隔壁左右三步一小超五步一士多密如蛛網(wǎng)的同行的圍追堵截，生意是每況愈下，那只好打上游經(jīng)銷(xiāo)商的主意。

　　要么挑三揀四，要么賒欠成疾，經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)員們低聲下氣，吃閉門(mén)羹事兒小，動(dòng)不動(dòng)挨一頓數(shù)落，一言不合威脅要退場(chǎng)，業(yè)務(wù)員們還得滿臉堆笑。

　　人才難留：

　　月月招人月月跑，一月更比一月難。如果前些年業(yè)務(wù)員流動(dòng)的頻率以年計(jì)算，那么這幾年毫不夸張的講就要以月計(jì)算，什么58同城、趕集、本地的論壇，乃至微信本地公眾號(hào)，當(dāng)?shù)厝瞬攀袌?chǎng)，高薪挖同行的墻角......招聘的十八般武藝一一都用上了。可依然改變不了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)流失頻繁的現(xiàn)狀，乃至有些經(jīng)銷(xiāo)商朋友無(wú)奈的笑稱自己的公司是“人才流動(dòng)市場(chǎng)”。

　　產(chǎn)品難賣(mài)導(dǎo)致門(mén)店難纏；門(mén)店難纏又會(huì)引起人才難留；自然而然會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商們覺(jué)得生意難做。

　　2

　　早些年的錢(qián)太好賺了

　　現(xiàn)在的生意越來(lái)越難做了，是因?yàn)橐郧暗纳馓米隽恕?/p>

　　以前經(jīng)銷(xiāo)的生意門(mén)檻比較低，租個(gè)倉(cāng)庫(kù)，買(mǎi)幾臺(tái)車(chē)，拉攏幾號(hào)人，接幾個(gè)品牌，生意就可以開(kāi)張了。

　　中國(guó)的糧油經(jīng)銷(xiāo)商大都可以分為兩類：有背景的的和無(wú)背景的。

　　有背景的：

　　第一類是原糧食系統(tǒng)改制下崗創(chuàng)業(yè)的，靠山吃山，靠水吃水。起點(diǎn)低的從糧油店起家逐步發(fā)展壯大。起點(diǎn)高的，承包原糧食系統(tǒng)內(nèi)的相關(guān)企業(yè)再一步步私有化。

　　全國(guó)各地的放心糧油系統(tǒng)承辦公司的創(chuàng)始人大抵都有糧油系統(tǒng)的背景。

　　無(wú)背景的：

　　有做批發(fā)生意快人一步傍上“潛力股”糧油品牌、公司化運(yùn)作的；有在早些年蜂擁而入盲目圈地建廠，因生存艱難寄生于中儲(chǔ)糧系統(tǒng)幫忙收儲(chǔ)加工的，后因收儲(chǔ)政策變化另謀出路，退而求其次接品牌做代理的；還有一線糧油品牌的業(yè)務(wù)人員依托關(guān)系鏈辭職回家創(chuàng)業(yè)的；也有原有酒水飲料、休閑副食、干貨調(diào)料代理半路出家的，不一而足。

　　中國(guó)糧油行業(yè)的黃金發(fā)展期從九十年代中期到二零一五年前后差不多有二十年的光景。這二十年的時(shí)間造就了一大批身價(jià)不菲糧油經(jīng)銷(xiāo)商，高者身價(jià)過(guò)億，低者也有數(shù)百萬(wàn)。

　　早些年只要稍微有些經(jīng)營(yíng)頭腦，肯吃苦耐勞，賣(mài)什么都能賺錢(qián)。運(yùn)氣好的，搭上了一線品牌順風(fēng)車(chē)，那可以說(shuō)是扶搖直上九萬(wàn)里。

　　在人口紅利、改革紅利、市場(chǎng)紅利和品牌紅利的加持下，黃金發(fā)展期的二十年間糧油行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商賺的盆滿缽滿。不過(guò)這一切在二零一五年前后戛然而止。

　　寡頭壟斷的格局下，一線小包裝食用油品牌銷(xiāo)量見(jiàn)頂。渠道急劇變革期下，二三線品牌舉步維艱。自西王后，除了恒大曇花一現(xiàn)，金鼎無(wú)足重輕，行業(yè)發(fā)展十多年再也沒(méi)有誕生全國(guó)性品牌。糧油行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商也很難依傍某一品牌而發(fā)展壯大。

　　3

　　現(xiàn)在生意為什么難做了？

　　我們從四個(gè)要素來(lái)剖析。

　　關(guān)于用戶：

　　經(jīng)銷(xiāo)商的用戶可分為直接用戶和間接用戶。直接用戶為終端或二批，間接用戶指的是消費(fèi)者。

　　1、終端費(fèi)用越來(lái)越高，尤其是現(xiàn)代渠道，二三線品牌根本無(wú)法立足，對(duì)于一線品牌來(lái)講現(xiàn)代渠道費(fèi)用居高不下也逐漸成為雞肋；

　　2、終端競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈不促不銷(xiāo)，促也不銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)嚴(yán)重被侵蝕：一線品牌面臨二三線區(qū)域品牌的圍攻，二三線品牌也遭遇一線品牌買(mǎi)斷式圍剿，鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利，但苦的是經(jīng)銷(xiāo)商；

　　3、總?cè)丝谠鲩L(zhǎng)放緩；

　　關(guān)于組織：

　　快消品經(jīng)銷(xiāo)商群體中，糧油業(yè)的組織化程度較低。大部分還是依托店面夫妻老婆店的經(jīng)營(yíng)模式，小部分租賃倉(cāng)庫(kù)轉(zhuǎn)型商貿(mào)公司，但依舊帶有濃厚的家族色彩：老婆管財(cái)務(wù)，小姨子管倉(cāng)庫(kù)，當(dāng)家的跟車(chē)鋪貨管市場(chǎng)，業(yè)務(wù)人員和老板老板娘都攀親帶故。

　　1、經(jīng)銷(xiāo)商粗放式管理內(nèi)部費(fèi)用居高不下；

　　2、家族式經(jīng)營(yíng)無(wú)法有效管理業(yè)務(wù)人員，也無(wú)法吸引高素質(zhì)人才，行業(yè)人才斷層；

　　關(guān)于市場(chǎng)：

　　市場(chǎng)風(fēng)云變幻，深度分銷(xiāo)體系進(jìn)退失據(jù)，新的經(jīng)營(yíng)模式尚未成熟，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法應(yīng)對(duì)多元化的渠道革命。

　　1、門(mén)口的野蠻人入侵：京東的新通路、阿里的零售通、美菜網(wǎng)等2B戰(zhàn)隊(duì)攻城略地，傳統(tǒng)糧油經(jīng)銷(xiāo)商毫無(wú)招架之力；

　　2、渠道扁平化，經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域被切割的越來(lái)越細(xì)。不僅區(qū)域被縮減，甚至渠道也分為餐飲、特通、商超、流通，每一渠道另設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商；一線品牌旗下再延伸二線品牌或切分部分單品另設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商；

　　3、新興渠道此起彼伏：新物種來(lái)勢(shì)洶洶，社區(qū)團(tuán)購(gòu)方興未艾，無(wú)人零售也跑馬圈地，傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商根本無(wú)法和新零售有效對(duì)接；

　　關(guān)于產(chǎn)品：

　　產(chǎn)品分化加劇，爆款產(chǎn)品策略失效，一款產(chǎn)品走天下的時(shí)代落幕，百億級(jí)戰(zhàn)略大單品成明日黃花。

　　1、消費(fèi)理念升級(jí)：少油少鹽少糖成為普遍共識(shí)，行業(yè)增長(zhǎng)遭遇天花板；

　　2、消費(fèi)分級(jí)產(chǎn)品分化：山茶油、橄欖油、紅花籽油、核桃油等小眾油種小眾品牌崛起，小眾品種走不再是多級(jí)分銷(xiāo)的傳統(tǒng)線路，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)緣新興小眾品牌的經(jīng)銷(xiāo)；

　　3、小規(guī)模土榨工藝油種復(fù)興，一定程度上擠壓工業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化油種。

　　4

　　將來(lái)的路在何方？

　　商業(yè)的進(jìn)化本質(zhì)上是效率的革命。無(wú)論是何種類商業(yè)形態(tài)，一定是朝著越來(lái)越高效越來(lái)越智能化的方向演進(jìn)。

　　傳統(tǒng)的糧油經(jīng)銷(xiāo)模式已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)當(dāng)下市場(chǎng)的發(fā)展需求，一場(chǎng)疾風(fēng)暴雨揮刀自宮自我革命式的渠道變革呼之欲出。誰(shuí)能脫穎而出，勇立潮頭，成為這場(chǎng)偉大的變革的引領(lǐng)者，誰(shuí)就能分享第三次渠道革命（第一次大量銷(xiāo)售方式；第二次深度分銷(xiāo)模式；第三次社區(qū)商務(wù)模式）帶來(lái)的勝利果實(shí)。

　　傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商必須主動(dòng)擁抱這場(chǎng)變革，積極轉(zhuǎn)型，所謂天下大勢(shì)，浩浩蕩蕩，順之者昌，逆之者亡。根據(jù)新經(jīng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)專家袁來(lái)的觀點(diǎn)，擺在傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商的面前有以下幾條路可選擇：

　　第一條路：組織形態(tài)創(chuàng)新之路

　　組織形態(tài)創(chuàng)新：經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部組織經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)型升級(jí)。

　　常見(jiàn)的有“阿米巴”和“平臺(tái)+合伙人”組織創(chuàng)新。財(cái)務(wù)、物流、行政等職能作為經(jīng)銷(xiāo)商的中后臺(tái)，為前臺(tái)業(yè)務(wù)部賦能，提供資源支持、流程支持、信息支持以及管理支持。

　　前臺(tái)創(chuàng)收部門(mén)根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)品類的不同設(shè)立多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)合伙人（創(chuàng)業(yè)小組）或獨(dú)立成分公司。

　　第一條路是最容易走的，走的人也多，在新一輪渠道洗牌前能夠?yàn)閭鹘y(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取一線喘息之機(jī)。

　　第二條路：業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新之路

　　渠道數(shù)字化是不可逆的發(fā)展趨勢(shì)。與其讓門(mén)口的野蠻人來(lái)踢門(mén)，還不如自己主動(dòng)開(kāi)門(mén)迎客。

　　經(jīng)銷(xiāo)商可自建B2B，滿足小店的“一站式訂貨”；或利用B2B，將某些職能外包或升級(jí)，聚焦核心推廣職能，提升經(jīng)銷(xiāo)效率。

　　經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)與第三方saas服務(wù)商合作，將自有代理商品和非代理商品的分銷(xiāo)動(dòng)作全部搬到線上，完成商品分銷(xiāo)、商品管理、商品交付、商品促銷(xiāo)等職能。

　　第三條路：商業(yè)模式創(chuàng)新之路

　　經(jīng)銷(xiāo)商完全改變過(guò)去的主營(yíng)業(yè)務(wù)，不再以進(jìn)銷(xiāo)差價(jià)為收入來(lái)源。

　　商業(yè)模式創(chuàng)新目前有四種形式。

　　第一，加入B2B，成為阿里零售通、京東新通路的區(qū)域運(yùn)營(yíng)商，以傭金制或提點(diǎn)形式獲得收益；

　　第二，搭建第三方倉(cāng)儲(chǔ)物流統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配平臺(tái)，收取入倉(cāng)商品倉(cāng)配的服務(wù)費(fèi)用；

　　第三，向下發(fā)展連鎖加盟或翻拍小店，集采集配；

　　第四，向上自建品牌，在某些品牌屬性較弱的品類上定制自由品牌，充分分享全鏈條的利潤(rùn)。

　　傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商三條轉(zhuǎn)型路徑一條比一條狹窄，但每一條路都不乏成功的先例。變革是痛苦的，不變會(huì)更痛苦。究竟哪一條道路適合自己走，要充分的考慮自身的資源狀況及外部的背景條件。不冒進(jìn)，不退縮，膽大心細(xì)，小步快走，勇于嘗試，條條道路通羅馬。

　　最后送給廣大的糧油經(jīng)銷(xiāo)商朋友一句話：《馬太福音》第七章第十三、十四節(jié)：

　　“你們要進(jìn)窄門(mén)，因?yàn)橥ㄏ驕缤龅拈T(mén)大，路寬，進(jìn)去的人也多；但通向永生的門(mén)小，路窄，找到的人也少。

　　（來(lái)源：導(dǎo)油網(wǎng)）【原題目：糧油生意難做，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商路在何方？】